每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

今年北京的夏天來(lái)得格外早，太陽(yáng)似乎十分熱愛(ài)這片土地，6月初的天氣已經(jīng)能讓人感受到絲絲燥熱。

在樂(lè)城中心A座的一間辦公室里，陽(yáng)光也是以這樣一種放肆的姿態(tài)穿過(guò)紗簾，給屋里的中式桌椅和綠植都鋪上一層淡淡的光暈。

作為中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱大都會(huì)人壽）太陽(yáng)系團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，吳征宇的辦公室中放滿了各類書籍?？吹接腥说皆L，他立刻站起身來(lái)熱情地打招呼。

我們知道，在保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域有不少很“?！钡谋ｋU(xiǎn)代理人，他們一年的保費(fèi)超過(guò)千萬(wàn)元甚至億元；也有不少很“牛”的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。但自身銷售能力與團(tuán)隊(duì)管理能力均很拔尖的“牛人”卻是鳳毛麟角，而大都會(huì)人壽的吳征宇就是這為數(shù)不多的“牛人”之一。

日前，2025年“7.8全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日”活動(dòng)正式開(kāi)啟，年度主題定為“愛(ài)和責(zé)任 保險(xiǎn)讓生活更美好”。說(shuō)到這，吳征宇也感慨萬(wàn)千。

在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)深耕20余年的他，有一種天然的親和力，襯衫打理得毫無(wú)褶皺，金絲眼鏡下滿含笑意，說(shuō)話也不疾不徐、條理清晰。作為典型的理工男，吳征宇將愛(ài)思考、邏輯清晰的習(xí)慣帶入到保險(xiǎn)銷售的工作中?！拔矣X(jué)得保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)專業(yè)度極高的工作，不只是需要向客戶傳達(dá)保險(xiǎn)理念，還要精準(zhǔn)找出客戶的痛點(diǎn)和需求，并為之配備相應(yīng)的保障方案?！眳钦饔钫J(rèn)為，保險(xiǎn)的售后遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于售前。

當(dāng)話題轉(zhuǎn)到自己的專業(yè)領(lǐng)域后，他的職業(yè)能力和職業(yè)精神讓他迅速完成了從溫和放松到嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的狀態(tài)切換，很快就投入到對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)解讀和感悟之中。

保險(xiǎn)最核心的價(jià)值是將愛(ài)和責(zé)任以金融方式體現(xiàn)出來(lái)

保通社：在你看來(lái)，保險(xiǎn)從業(yè)者最核心的價(jià)值是什么？你在實(shí)際工作中，有哪些具體案例能體現(xiàn)這種價(jià)值？ 

吳征宇：在我看來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)最核心的價(jià)值是把人類的愛(ài)和責(zé)任以金融的方式體現(xiàn)出來(lái)。比如，對(duì)自己有責(zé)任的人，他會(huì)買疾病險(xiǎn)，會(huì)買養(yǎng)老險(xiǎn)，生病不拖累家人，老了不拖累子女；對(duì)家庭有責(zé)任的人，他會(huì)給自己買壽險(xiǎn)，用來(lái)保護(hù)家人。

除了上述概念層，保險(xiǎn)的價(jià)值還體現(xiàn)在：一天繳兩三元就可以應(yīng)對(duì)日后可能面臨的、需要耗資幾百萬(wàn)去醫(yī)治的疾病風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)在已有儲(chǔ)蓄花完后，人又多活了10年乃至20年的前提下，依然還能享有一定的保障。這些特殊的情況，就是終身年金可以做到的。 

保通社：現(xiàn)在很多人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)存在“銷售導(dǎo)向”的刻板印象。你在日常工作中，遇到過(guò)哪些因?yàn)檫@種偏見(jiàn)產(chǎn)生的困難？又是如何用專業(yè)和真誠(chéng)改變客戶看法的？ 

吳征宇：銷售導(dǎo)向容易讓人形成對(duì)推銷不被尊重、沒(méi)有共情就被直接賣東西的不良感受，這樣的感受會(huì)讓客戶尤其是中高端客戶產(chǎn)生反感。

成熟的壽險(xiǎn)顧問(wèn)會(huì)先發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心對(duì)方，去了解對(duì)方的生活狀況、身體狀況、孩子的教育狀況、退休以后的生活如何安排……而不是上來(lái)就介紹相關(guān)產(chǎn)品。在和客戶溝通了解的過(guò)程中，對(duì)方已經(jīng)能感受到我們對(duì)他的在意和尊重，通常會(huì)慢慢打開(kāi)心門。

之后我們才有機(jī)會(huì)展示專業(yè)，而后展示專業(yè)的過(guò)程也不是銷售導(dǎo)向，而是通過(guò)需求效益問(wèn)題給到對(duì)方量身定制的解決方案。以上是我們的業(yè)務(wù)溝通流程。 

保通社：你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)者需要具備哪些獨(dú)特的專業(yè)能力和素養(yǎng)？ 

吳征宇：我們會(huì)先以終為始地去看客戶，也就是我們常說(shuō)的換位思考。比如，客戶愿意把自己的一項(xiàng)長(zhǎng)期重大決定托付給代理人，那客戶的需求是什么？

我認(rèn)為，首先是客戶需要有足夠的情緒價(jià)值，就是客戶在跟代理人交流時(shí)要感受到善意和舒服，要能感受到這個(gè)代理人是認(rèn)真負(fù)責(zé)、踏實(shí)誠(chéng)懇的，這樣客戶才能放心將自己的未來(lái)保障交給這個(gè)代理人。

其次，客戶需要的是專業(yè)價(jià)值，即代理人能幫客戶解決風(fēng)險(xiǎn)控制和傳承等等需求。

基于客戶的這些需求，我認(rèn)為，作為一名專業(yè)、職業(yè)的代理人，應(yīng)該具備付出、利他、愿意為對(duì)方著想、擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)任、正直善良、有愛(ài)和責(zé)任等等特質(zhì)，同時(shí)還兼具學(xué)習(xí)能力、落地執(zhí)行能力、溝通能力、交流共情能力、抗壓抗挫的能力和強(qiáng)烈的目標(biāo)感。

守護(hù)美好生活可以先從風(fēng)險(xiǎn)控制開(kāi)始

保通社：參與這次“保險(xiǎn)菁英說(shuō)”活動(dòng)，你希望通過(guò)分享自己的職業(yè)故事和感悟，給公眾傳遞關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的哪些新認(rèn)知？最想打破大家對(duì)保險(xiǎn)的哪些誤解？ 

吳征宇：希望改變大眾對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的三個(gè)認(rèn)知誤區(qū)： 

第一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)：“保險(xiǎn)是一個(gè)低收益的理財(cái)產(chǎn)品”。在這里我先聲明，保險(xiǎn)并非是理財(cái)產(chǎn)品，而是一種對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，而且保險(xiǎn)的杠桿性也是其他金融工具無(wú)法比擬和替代的。比如，終身壽險(xiǎn)是屬于比較穩(wěn)健的產(chǎn)品，隨著時(shí)間的增加，增額壽險(xiǎn)的保障往往也不斷增加。 

第二個(gè)認(rèn)知誤區(qū)：“保險(xiǎn)是給有錢的人買的”。很多收入相對(duì)低的人覺(jué)得自己沒(méi)有太多錢，不適合買保險(xiǎn)，其實(shí)正好相反。因?yàn)槭杖敫叩娜巳绻l(fā)生風(fēng)險(xiǎn)和意外，他們可以通過(guò)用自己的錢來(lái)解決或是用保險(xiǎn)這種杠桿工具，花很小的錢解決遇到的問(wèn)題。這些對(duì)收入高的人來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)壓力并不是很大。但是對(duì)普通老百姓來(lái)說(shuō)，用自己的錢解決上萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元乃至百萬(wàn)元的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是很難承受的。所以，保險(xiǎn)這種方式，就是給了普通老百姓一個(gè)選擇利用杠桿解決風(fēng)險(xiǎn)和意外的途徑。 

保通社：從你的視角來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)“守護(hù)美好生活”的本質(zhì)，如何在未來(lái)的工作中更好地體現(xiàn)？對(duì)于行業(yè)朝著更專業(yè)、更有溫度的方向發(fā)展，你有哪些期待和建議？ 

吳征宇：守護(hù)美好生活，我們可以先從風(fēng)險(xiǎn)控制開(kāi)始，當(dāng)我們幫客戶從風(fēng)險(xiǎn)控制到財(cái)務(wù)規(guī)劃甚至是高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃都做到位的時(shí)候，客戶的感受體驗(yàn)就會(huì)不一樣。

例如，保險(xiǎn)代理人可以幫助客戶去規(guī)劃日常的現(xiàn)金流，規(guī)劃客戶孩子的教育費(fèi)用以及未來(lái)的創(chuàng)業(yè)、立業(yè)、婚嫁等費(fèi)用，保險(xiǎn)代理人還可以安排客戶的退休規(guī)劃以及客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制……那么，這些勢(shì)必給客戶帶來(lái)更多的、更確定的、更持續(xù)的安全感。這些安全感也會(huì)給客戶帶來(lái)美好的生活體驗(yàn)。那些基于安全感之后的成就感、價(jià)值感、幸福感、富足感……這些美好感受會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)圍繞客戶，圓滿客戶的人生。 

我一直跟我們公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)說(shuō)，要做有品牌的、有溫暖的專家。其實(shí)這也是對(duì)行業(yè)的期望和對(duì)客戶需求的尊重。行業(yè)想要發(fā)展，一定是要遵循更好地服務(wù)客戶這一原則。當(dāng)前，客戶的需求不斷改變，從以前僅僅是買產(chǎn)品，到后面希望有量身定制的規(guī)劃，再到希望代理人提供更多元、專業(yè)的綜合服務(wù)……我們自己還期待這樣的服務(wù)能超出客戶預(yù)期，甚至可以感動(dòng)客戶，讓客戶因?yàn)橘I了保險(xiǎn)，而全方位體驗(yàn)完整版的美好人生。這是我一直努力的方向，也算是對(duì)行業(yè)的期待和建議吧。