每經(jīng)記者｜舒冬妮    每經(jīng)編輯｜文多    

隨著2025年進入倒計時，各大酒店又到了“復盤上年，展望來年”的時候。11月中旬，一家酒店的總經(jīng)理林楊去集團開完會后，拿到了2026年的營收目標——比2025年多了400萬元。在平均房價等三大酒店關鍵運營指標持續(xù)下滑的當下，他還不知道去哪里尋找增量。

原本，今年有兩件事被寄望可為酒旅行業(yè)帶來新增量，分別是“京東酒旅”跨界入局、被稱為“滴滴訂房”的C2B新模式出現(xiàn)。

但時至今日，酒店從上述事件中獲得的收益似乎并不明顯。近期，《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪了多位酒店業(yè)內人士，從結果來看，無論是京東酒旅還是C2B新模式，均還未帶來多少新訂單。

C2B即消費者出價、酒店接單模式，與現(xiàn)有的酒店提供、消費者選購模式頗為不同。一個名為“惠選訂房”的平臺，是該模式的代表。2024年9月至今的這一年多時間里，該平臺出現(xiàn)在眾多城市的高鐵站廣告屏上。但是，平臺創(chuàng)始人馬昭德在11月下旬接受《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱NBD）采訪時坦言，該模式目前推廣進展不理想。據(jù)介紹，平臺原計劃2025年接入3萬家酒店，但目前只接入了不到1萬家；平臺上每個月有近2萬訂單，退訂率卻達到50%。

未來，市場推廣、拉新客戶都要花錢，這種新模式最終能走多遠？

惠選訂房平臺創(chuàng)始人馬昭德 圖片來源：受訪者提供

幫酒店甩賣空房，成交價多在80到200元

惠選訂房平臺自誕生起就在業(yè)內備受矚目，被冠以“酒店界拼多多”的名號，也被類比為“滴滴訂房”。這些說法，都是在形容其C2B（消費者出價、酒店接單）模式。在攜程、美團等巨頭正盛的當下，一個新的闖入者試圖用新的游戲規(guī)則找到縫隙。

根據(jù)惠選訂房的官方介紹，公司定位是“AI砍價酒店空房預訂平臺”，要讓消費者對企業(yè)反向定價。其通過AI智能定價系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)供需匹配算法，連接價格敏感性用戶與存在空置客房的酒店，既為用戶提供高性價比的住宿選擇，又幫助了酒店高效消化閑置客房資源，同時通過“黑箱定價”機制保障酒店原有價格體系穩(wěn)定，試圖推動傳統(tǒng)酒店預訂行業(yè)從“流量依賴”向“效率驅動”轉型。

這種C2B的模式不新鮮?；仡櫾诰€旅游平臺的發(fā)展歷程，李嘉誠早年看好并投資的“Priceline”，正是消費者自主定價模式的鼻祖，其后來發(fā)展演變?yōu)槭兄党f億元的Booking Holdings。

如今，惠選訂房在中國市場上啟動這一模式，正是瞄準了那個長期存在的痛點：酒店——尤其是中高端酒店，在非節(jié)假日時段如何將大量的空置房間變現(xiàn)。對于平臺如今的成績，馬昭德在采訪中卻給出了詳細卻并不樂觀的解讀。

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NBD：惠選訂房平臺自2024年9月上線至今，成效如何？合作酒店數(shù)量、每月最新訂單量情況怎么樣？

馬昭德：惠選訂房從去年上線到現(xiàn)在有一年多的時間，整體效果是向上發(fā)展的。截至10月底，我們合作的酒店差不多有8000家。這些酒店主要屬中高端，按照攜程的數(shù)據(jù)，3鉆、4鉆、5鉆酒店的比較多。我們對酒店有些限制，房間低于30間的不要，評分低于4.3分的也不要。

從訂單來講，每個月都呈上升趨勢。我們10月份的訂單接近2萬單，11月估計會突破2萬單。有意思的是，“五一”“國慶”等假期并不是我們最好的銷售時間，因為酒店都滿了。反而在錯峰時段，比如國慶假期后的淡季里，人流量變少，整個平臺都在降價，我們的訂單增長更快。

現(xiàn)在訂單（成交價）多在80~200元，這是中高端酒店用經(jīng)濟型的價格在甩賣。因為生意不好做，空著的房間多接一個客人總是好事。不過坦白說，這個成績還是很不理想的，畢竟幾萬單經(jīng)幾千家酒店攤下來，一家酒店也沒多少單，但相比起初的幾百單總是好的，每個月的訂單量也都在大幅增長。

NBD：C2B模式，一方面要有足夠多的酒店供給，另一方面要有足夠多的消費者訂單。平臺在拓展入駐酒店時，是否會遇到問題？比如說有沒有酒店不愿意入駐——因為其他OTA（在線旅游平臺）的排他性很明顯？

馬昭德：確實遇到了問題。首先是OTA的“特牌”酒店，這些是OTA的搖錢樹，深度捆綁，基本不會跟我們合作。其次是某些強勢品牌，他們要求OTA（所占）市場份額不能超出20%，（這些酒店）要構建自己的閉環(huán)生態(tài)，所以合作難度大。還有就是國際品牌，像萬豪、希爾頓，他們更注重品牌形象，不愿意降價合作。

所以我們（拓展）的重點是單體店和地方性的小連鎖酒店，畢竟它們更需要客源。（彼此合作）相當于抱團取暖。我們也在和東呈集團等酒管公司談直連合作，他們把我們作為“甩賣”空房的通道。

圖片來源：視覺中國-VCG41N1497199001

NBD：我注意到會有消費者“叫不到”酒店。目前消費者下單后，一般多久能被接單？無酒店接單的情況是否普遍？原因是什么？

馬昭德：我們的流程是用戶選定酒店后，AI會給一個建議價格，比如用戶出價200元，系統(tǒng)會匹配這個價格以上的酒店，酒店愿意接就接，不愿意就不接。一般8分鐘內沒接單，訂單就自動取消，款項秒退。

無接單的情況確實存在。主要原因有幾個：

一是項目比較新，用戶信任度不夠，嘗試性下單后取消的很多。

二是酒店重視度不夠，因為我們訂單還不多，有些酒店一個月才幾個訂單，他們就愛理不理。我們的系統(tǒng)現(xiàn)在沒有和酒店直連，是靠酒店前臺裝我們的App或登錄網(wǎng)頁端來接單，他們忙或者App掉線了，訂單就流失了。這是我們下一步要重點解決的。

NBD：目前公司從酒店業(yè)界得到的反饋都有哪些？公司跟OTA平臺是否有交流？他們的反饋又如何？

馬昭德：酒店的反饋分三種：一是很支持很積極的，大概有2000多家；二是不冷不熱的；三是覺得平臺還早，觀望甚至不搭理的。

我們推了一個“鎖客分傭”的模式，把酒店利益和平臺利益捆綁。酒店前臺會引導客人掃描我們的二維碼成為用戶，以后，這個客人在全國任何一家聯(lián)盟酒店消費，原推薦酒店都能分到傭金。這讓酒店把自己的流量轉化成了長期收益，所以很多單體酒店很積極。

我們沒和OTA交流過，畢竟體量太小。但我們定位于“攜程的補充”，而不是直接競爭對手。

創(chuàng)業(yè)階段，平臺公司的運營資金從哪里來？

正如馬昭德所言，酒店業(yè)的態(tài)度復雜而現(xiàn)實。一方面，對于眾多在激烈競爭中渴望客流——特別是渴望淡季客流的單體酒店、地方性連鎖品牌而言，惠選訂房提供的“甩賣”通道值得嘗試。

但另一方面，作為一個初創(chuàng)平臺，其訂單量尚未形成規(guī)模，用戶信任度也需要培養(yǎng)。正如馬昭德所說，目前幾千家酒店接了幾萬單的成績“還是很不理想”。

酒店端的供給搭建尚未成功，消費者的體驗差評已經(jīng)出現(xiàn)：“附近基本找不到酒店”“下了訂單很久沒有酒店接單”“酒店接單了很久不處理，到店無房可住”。而馬昭德也看到了這些差評。

但平臺的希望在于其增長曲線。從最初的每月幾百單訂單，到如今的突破兩萬單，馬昭德認為惠選訂房未來會得到更多重視。

盡管馬昭德為公司描繪了清晰的生存路徑與未來藍圖，但面對用戶信任不足、訂單取消率高、巨頭環(huán)伺等現(xiàn)實挑戰(zhàn)，一個最根本的問題依然無法回避：這家公司能走多遠？

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NBD：公司現(xiàn)在共有多少人？人最多的部門負責做什么？

馬昭德：我們公司有60多個員工，主要由三部分組成：技術團隊、招商團隊和運營團隊，技術人員就占了1/3，我們本質上是個技術公司。我們各城市都有運營商，他們負責簽約酒店、教會酒店如何鎖客。運營團隊則負責教會運營商怎么干活。

NBD：平臺上線一年多，項目推進中遇到的最大問題是什么？你最擔心的問題是什么？

馬昭德：最大的問題還是用戶的信任度。用戶對我們這種小創(chuàng)業(yè)公司有疑慮，擔心公司不長久，或者錢結算不了。所以我們現(xiàn)在是T+0結算，酒店離店當天就可以提現(xiàn)。酒店之間也會互相打聽合作效果，如果訂單不多，就會形成阻力。

馬昭德 圖片來源：受訪者提供

NBD：全國多地高鐵站都有惠選訂房的廣告，平臺在哪些城市發(fā)展得最好？為什么？

馬昭德：現(xiàn)在全國200多座城市有我們的服務商和酒店。在廣州、佛山、桂林這些旅游業(yè)發(fā)展得好的城市，訂單比較多。在西藏也發(fā)展得不錯，可能是旅游博主推廣得好。

NBD：平臺目前可能還沒有太多營收？但營銷和廣告又很多，主要是靠融資嗎？未來公司運營資金從哪里來？能保障公司走多遠？

馬昭德：我們現(xiàn)在是低成本運作，把錢花在刀刃上，不花冤枉錢。我們很多資源都是整合來的，廣告用資源置換，或者用股權合作。簽約酒店是地區(qū)運營商在做，我們把部分收益分給他們。我們推廣用戶也很精準，比如通過酒店鎖客，成本比線上盲目推廣低很多。

因為我擔任過中國廣告協(xié)會副會長，有行業(yè)積累和資源。有十幾座高鐵站的廣告，我們是按成本價加合理利潤和稅收談的，而不是按市場刊例價。我們也有酒業(yè)公司在支撐利潤。在融資方面，我們和好幾個資方在深度接觸，但我想等規(guī)模更大、估值更高時再融資。我們肯定要走資本市場，也有這個資源儲備。

NBD：公司未來一年、三年的計劃目標大概是什么樣的？

馬昭德：我們原計劃2025年達到3萬家（合作）酒店，現(xiàn)在看來樂觀了，到年底先爭取達到1萬家。在用戶方面，我們現(xiàn)在有50多萬用戶，目標是年底達到100萬。

終極目標是占據(jù)中國酒店25%到30%的份額——大概10萬到15萬家，而且主要是中高端酒店。我們計劃用5年時間，打造一個酒店聯(lián)盟。也有想法未來會上市。