每經(jīng)記者｜李詩琪    每經(jīng)編輯｜陳俊杰    

來華22年，家居巨頭宜家正在以更主動的姿態(tài)“進(jìn)攻”中國市場。

作為在中國的首家城市店（City Shop），宜家上海靜安城市店（以下簡稱靜安城市店）將在7月23日正式開幕。和此前動輒數(shù)萬平米的標(biāo)準(zhǔn)的“藍(lán)盒子”不同，這一全新門店的總面積僅3000平方米。位置選擇上，在上海最熱鬧的南京西路。

7月21日，《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪了宜家中國區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁Francois Brenti。在其有關(guān)新店定位、轉(zhuǎn)型策略的回應(yīng)中，“走進(jìn)消費者”、“本地化”成了Francois提及最多的詞匯。

放下身段、以攻為守……宜家的改變似乎展現(xiàn)著一家巨頭公司面對消費市場變革的“大象轉(zhuǎn)身”，不過，客流焦慮或也是其轉(zhuǎn)型的另一個主因。

“我們其實是從一個傳統(tǒng)的零售模式，轉(zhuǎn)型到了一個相對完整的全渠道狀態(tài)。所有的嘗試都只想一個目的，我們希望能夠更近、更快地提高宜家的可達(dá)性。”Francois說道。

每日經(jīng)濟新聞 蘭素英 攝

宜家的進(jìn)擊——城中心、開小店

周末來臨，一家老少在近郊的宜家度過充實的shopping day。對于不少家庭來說，這樣的購物體驗曾頗具儀式感。坐落在郊區(qū)地帶、擁有大規(guī)模的購物場地，這是宜家最具標(biāo)志性的賣場特色。而伴隨著靜安城市店的即將開幕，敏銳的消費者們似乎嗅到了宜家的改變信號。

作為宜家在中國引入的全新商場形態(tài)，靜安城市店不僅首次“打入”城市腹地，其布局和設(shè)計理念也與傳統(tǒng)的宜家商場有著明顯區(qū)分。店面規(guī)模上，靜安城市店的面積約3000平方米，僅為宜家標(biāo)準(zhǔn)商場的十分之一。此外，其還進(jìn)一步融合了線上渠道，并整合了一個集餐飲與“社區(qū)實驗室”的社交空間。

“在15分鐘之內(nèi)和消費者形成互動，我們的愿景是離中國的消費者更近一些。”談到靜安城市店的經(jīng)營初衷，F(xiàn)rancois這樣說道。城市店希望為消費者打造一個集家居靈感、購物、美食體驗以及社區(qū)互動一體的聚會場所。

記者注意到，除了即將開業(yè)的靜安城市店，宜家在國內(nèi)的“首個小型商場”——宜家楊浦門店也在今年3月開始營業(yè)。對于新商場間的區(qū)別和關(guān)系，F(xiàn)rancois表示，小型商場更加接近傳統(tǒng)的宜家商場理念，但規(guī)模相對較小，選址更接近市區(qū)或社區(qū)集中的區(qū)域。而城市店坐落于城市核心，著重對多元購物體驗的探索，也是三種店面模式中面積最小的。

Francois對此稱，“宜家在業(yè)務(wù)拓展的過程中會探討門店間的關(guān)系，我們相信，不同商場之間不是內(nèi)部競爭，而是能提供給消費者一個多樣化選擇的方案。歸根結(jié)底，想去哪里還有由消費者來決定。從這個角度上來看，我們更多是看重全局，把所有的模式集合在一起，給消費者提供一個完整的選擇”。

針對宜家在線下門店上的新嘗試，零售業(yè)獨立評論人馬崗表示，宜家的新店探索體現(xiàn)了一家外企在中國市場的本土化嘗試。但需要注意的是，將店鋪開在核心商圈，運營成本是非常高的，商品選擇、庫存等能否匹配商圈的消費氛圍，也是需要摸索和時間檢驗。

從傳統(tǒng)零售到全渠道轉(zhuǎn)型

如果說線下門店形態(tài)的拓展是為了主動貼近消費者，那么宜家在線上渠道的發(fā)力，或是一次被動適應(yīng)。

去年8月，宜家正式宣布開啟“未來+”中國本土化戰(zhàn)略，除了渠道拓展外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是一項重要的發(fā)展策略。其中，完善移動端解決方案、擴大電子商務(wù)覆蓋范圍等，成為其數(shù)字化工作的重要目標(biāo)。

值得注意的是，中國消費市場正處在快速變革期中，對于零售升級和線上、線下的融合理念，不少商家早已十分熟稔。對比而言，宜家直到2018年才在中國官網(wǎng)開通線上購物渠道；今年3月，才首次牽手第三方電商，將旗艦店落戶天貓。一度有業(yè)內(nèi)人士評價，宜家的渠道轉(zhuǎn)型舉措落后于國內(nèi)市場發(fā)展，顯得有些保守。

對于這種觀點，F(xiàn)rancois并未直接否認(rèn)。他向記者表示，世界在快速變化，科技和數(shù)字化正在塑造所有市場的新的顧客體驗。對宜家來說，這意味著許多挑戰(zhàn)和機遇。而中國是世界上最先進(jìn)、最復(fù)雜的零售市場之一。顧客對體驗有很高的期望，并要求不同等級的多元化的零售體驗。也就這在這一背景下，宜家才決心開始轉(zhuǎn)型之旅。

Francois說道，“現(xiàn)在開設(shè)宜家天貓旗艦店，我們認(rèn)為是探索和學(xué)習(xí)的合適機會，也能讓我們距離中國消費者更近。所有的嘗試其實都回到了一點——我們希望更快的提高宜家的可達(dá)性。宜家其實是從一個傳統(tǒng)的零售轉(zhuǎn)型到了一個比較相對來講完整的全渠道的狀態(tài)，希望通過這樣一個完整的選擇方案，更好的服務(wù)我們的顧客”。

即便動作有些“遲緩”，但宜家的轉(zhuǎn)型布局正變得更加廣泛。除了家居門店，宜家還在近來試水了咖啡館和烘焙館等業(yè)務(wù)模式。甚至，宜家還表示要把“出圈”的餐廳業(yè)務(wù)擴大開發(fā)。

“宜家希望創(chuàng)造的是一個生活場景，而不是單純的銷售。在以‘家’為主題的場景中，飲食是不可或缺的一部分。宜家希望能為消費者提供多樣的餐飲體驗選擇，這些新探索也會為在未來在更多的宜家線下觸點中，為顧客帶來有益的經(jīng)驗。”Francois如是說。

每經(jīng)記者 張韻 攝

轉(zhuǎn)型背后凸顯客流焦慮

提高可達(dá)性、貼近顧客，宜家的轉(zhuǎn)型策略正不斷強化這樣的思路。比起坐等消費者的上門光顧，眼下的宜家似乎更愿意向他們靠攏。而對于本土合作伙伴，宜家的態(tài)度也變得開放起來。

記者注意到，經(jīng)歷了近二十年的“單打獨斗”，眼下的宜家不僅開啟了和天貓的合作，亦和小米公司以及第三方物流商進(jìn)行著密切的業(yè)務(wù)往來。對此，F(xiàn)rancois也再度表達(dá)了宜家在中國發(fā)展的思路和決心：“和本土企業(yè)的合作將為宜家進(jìn)一步走近中國消費者的需求帶來的有益的經(jīng)驗和助力。而宜家在未來也將繼續(xù)不斷探索更多的合作伙伴。”

另一方面，在宜家開啟中國本土化戰(zhàn)略之后，其對于常規(guī)業(yè)務(wù)的擴張速度進(jìn)一步加快。宜家中國區(qū)總裁AnnaPawlak-Kuliga去年8月表示，在2020財年，宜家將以100億元投資中國市場。而據(jù)宜家方面介紹，雖然不能直接公布金額使用數(shù)據(jù)，但投資進(jìn)展目前正按照計劃逐步實施——在不到一年的時間里，宜家貴陽商場和宜家長沙商場相繼開業(yè)，更有青島，福州，昆明，南寧，合肥，上海臨空等項目期待與大家見面；除了渠道擴展，宜家還在家居領(lǐng)域推出全屋設(shè)計服務(wù)，并采用PAX AI設(shè)計數(shù)字化解決方案讓消費者的購買方式有了新的升級。

無論是主動走向消費者，還是在消費市場變革的趨勢中被動改變，宜家轉(zhuǎn)型升級背后不得不指向一個事實——業(yè)績和客流量的增速放緩。

根據(jù)宜家中國公布的財務(wù)數(shù)據(jù)，2019財年中，宜家中國全部商場的銷售額共計157.7億元，較2018財年的155億元，同比增長僅為1.74%；而2018財年，其銷售額同比增長數(shù)字為8.39%，2017財年是14.4%。除了銷售額的增速持續(xù)放緩。宜家在中國的客流量也呈現(xiàn)一定的下滑。

“任何商業(yè)組織都是同樣的道理，宜家也需要找到一個新的增長點。從這個角度來看，它本土化策略的升級無疑來源于業(yè)績上的壓力。另外一方面，伴隨著中國家居行業(yè)的發(fā)展，宜家很多本土競爭對手也在積極求變，無論是定制化、還是渠道的融合都成為了行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。”馬崗說道。

而就宜家轉(zhuǎn)型策略的發(fā)展前景，馬崗補充道，整體來說，肯定是一個有益的嘗試方向。不過，由于宜家在多年的時間積累中，已經(jīng)形成了一個包含全套的經(jīng)營體系的閉環(huán)生態(tài)。所以，宜家其實可能會在短期讓消費者感到陌生，覺得和他認(rèn)知中的宜家有差異。因此，不斷的優(yōu)化改革策略將顯得十分重要。

Francois則表示，宜家將中國視為最重要的市場之一，并對中國市場未來的業(yè)務(wù)發(fā)展始終充滿信心。在轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向下，宜家將專注于多渠道、數(shù)字化和家居生活專家等重點領(lǐng)域，繼續(xù)發(fā)力中國市場。